トリートメント知識ゼロからトリートメント比率70%へ。これまでの軌跡を辿る。

ブリーチやハイトーンカラーを得意とし、ダメージを最小限に抑えた「シルクブリーチ」を考案、カラー講習を数多くこなす島崎さん（F.PARADE ASHION代表）。トリートメントの知識が皆無だったlink / リンクの導入当初から、現在は、トリートメント比率月平均70%をキープ。アシスタントの生産性アップなど、これまでのサロンの軌跡を語っていただきました。

髪悩みを根本的に解決できるオーダーメイドトリートメント

-リンクの最初の印象を教えてください。

導入前のテストの時に、手触りや、髪の中に入っていく感じが明らかに違うことを実感しました。“カスタマイズ”と謳うトリートメントは多く出回っていますが、リンクの場合は、「髪の悩みを根本的に解決するオーダーメイドのトリートメント」だと思った印象がありますね。

アシスタントの生産性、コミュニケーションが変わった

-リンクを導入して、何が一番変わりましたか？

リンク導入後、アシスタントが自発的に学び、発信するようになりました。さらに、スタイリストからの一方的なフィードバックではなく、スタイリストとアシスタントの双方でコミュニケーションが取れるようになり、一緒にデザインを作り上げていくように。そして、様々なケーススタディをシェアしたり、技術的なコミュニケーションが増えました。導入して間もなくすると、アシスタントの生産性もアップ。今では、お客様からアシスタントへのトリートメントの指名があるんです。例えば、いつも担当しているお客様なのに、トリートメントの指名をいただけなかった場合には、アシスタント同士でフォロー。お客様の髪の状態や、施術のポイントなどをしっかり情報共有することで、次回の指名のチャンスにつなげるようにしています。

また、全体の売り上げ、客単価、トリートメント比率がアップしました。ASHIONでは、トリートメント比率：月平均70%をキープし、F.PARADE全店舗の平均は52%となっています。

トリートメント、毛髪知識がゼロだった

-ちなみに、導入当初、懸念することはありましたか？

実は、トリートメントに関しては、“さらさら”か“しっとり”かしか考えていなかったんです。導入前まで、トリートメントや毛髪についての知識がほぼ皆無でした（笑）。よくわからないのですぐに判断ができず、使ってみてダメだったらどうしようと思いましたね。それと正直、複雑なオーダーメイドのトリートメントをお客さまへ説明できるのかはとても不安でした。導入前・後のフォロー講習を通じて、スタッフ全員が全ての不安を解消し、毛髪理論を習得することで自信をつけ、今ではサロン全体の強みになっています。

お客様全員に伝えること

-リンク導入時、最初のお客様には、どんな風にアプローチしましたか？

店舗全体で「全てのお客様に新しいメニューを伝える」ことを徹底しました。まずは何よりもお客様に知ってもらうことが大切。試してもらうきっかけを作ることに注力したんです。ちなみに、カット＆カラーのお客様は、必然的にトリートメントもセットとして付いてくるメニューになっていて、2stepのトリートメントを受けられます。これは、トリートメントを初めて受けるお客様にとって気軽にスタートできる方法ですし、このメニューで実感することができれば、そのままオーダーもしやすい。お客様の立場で考えた時に生まれたアイデアなんです。

-リンクのメニュー内容を教えてください。

ASHIONで展開しているリンクのメニューは、以下4つです。

• リンク 5 STEP 9,850円
• リンク プレミアム (10 STEP) 15,000円
• リンク プレミアム（15 STEP） 20,000円
• リンク 酸熱トリートメント

実は、リンクの酸熱トリートメントは、男性のお客様にも好評でリピートしていただいています。気になるクセを抑えつつ、トップのボリュームも出せますし、髪にしなやかさが出てくるので、男性の髪悩み解消にもぴったりなんです。

毎回変わる施術内容にお客様が困惑・・

-ところで、リンクの失敗談はありますか？

失敗談は、導入当初、お客様への説明がきちんと行き届いていなかったことでしょうか。実例で話すと、1回目の施術では、酸熱トリートメントを勧められ、2回目の施術では、違うスタッフから、５ステップトリートメントを勧められたお客様がいました。どちらも判断は間違っていなかったのですが、毎回コロコロと施術メニューが変わることにお客様が戸惑ってしまったんです。これは、お客様への説明が不十分だったことの結果。髪の状態は毎回異なるし、その時々で必要な施術は変わってきます。その説明をお客様にきちんと伝えられていたら、お客様が不安に思うことはなかったはずですよね。今では起こらない失敗ですが、当時は何度か見受けられました。

それと、お客様とのトリートメントに対するイメージのギャップを埋める説明ですね。お客様は、インスタなどでイメージを膨らませていますが、その時の髪の状態次第では、必ずしも１度のトリートメントでそのイメージ通り実現できるとも限りません。お客様からの10,000円という対価に対して、どの程度お客様のイメージに近づけることができるのかは、お客様との十分なコミュニケーションが不可欠だと思っています。

ケラチン （3, 3+）をしっかり補給する

特にASHIONでは、ブリーチヘアや、ハイトーンカラーのお客様が圧倒的に多いので、ケラチン（3, 3+）をしっかり補給する様にしています。また、メニューとしては、リンク プレミアム（10 STEP）、（15 STEP）も人気です。

＜5 STEPの人気レシピ＞

＜ブリーチオンカラーと同時施術の人気レシピ＞ 

シャンプーを先に決める「シャンプーカウンセリング」

-ホームケアをお客さまにお勧めする方法について教えてください。

僕たちは「シャンプーカウンセリング」に力を入れているんです。お客様には先にシャンプーを決めていただいていて、サロンの中で必ずお試しいただける様にしています。乾かしている間に質感や仕上がりを確認してもらいながら、お客様にフィットするものをお選びいただくスタイルです。

「お客様ファーストxオリジナリティ＝ASHIONの価値」

-最後に、島崎さんがASHIONを運営するにあたり最も大切にしていることを教えてください。

恵比寿という土地は、安価なカット専門店から、高級なサロンまで混在する激戦区。この中でお客様に選んでいただくために、自分たちの世界観をどう伝え、どう価値に変えられるのか、を常に考えています。同時に、スタッフには、自分らしく、自由に働いて欲しいし、やりたいことはできる限り叶えてあげたい。基準は常にお客様が喜んでくださるかどうかという「お客様ファースト」。自分たちのオリジナリティとの掛け合わせがASHIONの価値を作り上げているということを意識して、スタッフ全員で共有し大切にしています。

(取材・文 / 鈴木美穂)