「メンズカット」が得意な「ヘッドスパニスト」。独自のポジションを確立させるまでの軌跡とこれから。

「メンズカット」を得意とし、「スパニスト」でもあり、「副店長」もこなす飯塚さん。トレンドをキャッチする先見性と、新しいものを積極的に取り入れていく柔軟性、そして、研究熱心な職人性を併せ持ち、美容師歴10年でありながら、様々な肩書きで活躍。会社のイベントでは司会をこなすなど、会社を盛り上げ、スタッフをリードしていく飯塚さんは、リンクのマイスター講習にも積極的に参加。講習を経て、リンクの魅力をスタッフやお客様へどのようにお伝えしてきたのか、そして、オリジナリティのあるポジションをどのように確立してきたのか、これまでの軌跡とこれからの目標についてお話をお伺いしました。

予防ビューティと質感調整の合わせ技でオリジナリティを生む

-FORTEさんは、既に自社開発のトリートメントを導入されて、髪質改善サロンとして運営されていらっしゃいますが、リンクを導入した理由を教えてください。

プラチナ（自社開発トリートメント）は、導入して約16年（4年前から新しく開発されたパールプラチナを採用）になります。予防歯科の発想で、予防ビューティと呼んでいますが、時間がかからず、持ちが良く、傷みづらい髪になる、という特徴を持つトリートメントで人気があります。ただ、パールプラチナは、質感調整ができるものではないので、“オーダーメイドで質感調整ができる”リンクとの組み合わせが相乗効果を生むと期待し、2022年4月からリンクを導入しました。表参道のお客さまは、美意識が高く、とても忙しい方が多いので、施術時間は短い方が喜ばれます。その点でも、自社のトリートメントと同様に、リンクも短時間施術ができるので、相性がいいですね。実際のメニューとしては、パールプラチナとリンクの5STEPを組み合わせたセットで提案しています。

客単価が2,000円アップ。店販の売上も増加

-リンク導入後のサロンの変化を教えてください。

リンクの導入をきっかけに、高単価のトリートメントメニューを提案していくことを目標に取り組みました。おかげさまで、客単価も2,000円アップし、お持ち帰り用のホームケアをセットメニューに組み込むことで、店販の売り上げにもつながっています。新しい製品を導入するときは、サロン全体に波及するまでに時間がかかりますが、店舗の中でひとり、使いこなせるスタッフが出てくると、自然に全体に波及して全員が使いこなせるようになり、サロン全体の売り上げアップにつながっています。

スタイリスト自ら、オリジナルセットメニューを作り提案

-お客さまにリンクをどんな風におすすめしていますか？

FORTEでは、スタイリストごとに割引率が決まっていて、スタイリスト自身がセットメニューを作る“自主販売型”を採用しています。僕たちも、自分で作ったメニューの方が思い入れがあるので、頑張って売ろうと思えるんです。それと、目の前のお客さまをイメージしながらセットを組めるので、お客さまにもより信頼して頂きやすいんです。リンクの導入時も、まずは個人のセットメニューに組み込んでお勧めするところからスタートしました。リンクには元々、たくさんのセットメニュー（3STEPや5STEP、酸熱トリートメント、linkプレミアムなど）がありますが、僕は初めから5STEPをよくお勧めしていて、実は、3STEPは一度も提案したことがありません（笑）。「美髪に必要な水分、油分、ケラチンの何が足りなくて、どれだけ必要かを診断して、オーダーメイドで5種類のトリートメントを組み合わせますね」とお客さまに説明しながら施術しています。

製品の開発ストーリーや、導入の経緯を伝える

-スタッフにリンクの使い方を説明する時、お客さまにお勧めする時に心掛けていることはありますか？

リンクの導入当初、スタッフ間で、提案の仕方がわからないというケースが多く見られました。お客さまに提案する自信がなくて、アプローチの仕方もわからない、という状況がしばらく続いたので、まずは、BEFORE / AFTERの写真を共有することを積極的に行いました。また、アプローチの仕方は、ロープレを行ったり、隣でお客さまに勧めているのを見て学んでもらうことで、今では、スタッフ全員がきちんと使いこなせるようになっています。ちなみに、僕は必ず、使っている薬剤の開発ストーリーをお客さまにお伝えしています。開発の想いや導入の経緯を伝えることで、その製品を採用している自分たちの想いも伝わりますし、仕上がりに対する実感値が高いものであれば、美容師への信頼も高まり、お客さまと良好な関係を築くことができると、肌で感じています。

男性客には「3」と「3+」を使ったトリートメントを提案

-リンクを使った裏技を教えてください。

僕はメンズカットが得意で、全体の約半数が男性のお客さまです。その中でも約30%の方がトリートメントを受けてくださっています。特に男性客は、生えぐせがある方や、年齢を重ねたことでボリュームが出にくくなってきたというお悩みを抱えていらっしゃるので、ケラチンの「3」、「3+」をもみ込んで、ふっくらと仕上げるようにしています。このメニューは、プラス2,000円のオプションで提案していますが、大変喜ばれているメニューです。また、ブリーチ毛の方にも「3+」をつけて、ケラチンを補給してあげることが多いですね。

link PPT 弾力リキッド3+

リンクは「トリートメントシャンプー」と表現

-ホームケアはどのように提案されていますか？

自社開発のホームケアもあるので、差別化するために、リンクを「トリートメントシャンプー」と呼んでいます。マリンフローラルの香りも人気が高いですね。また、ヒートリアクションオイルが一番売れていますが、自社のパールプラチナとの相性も良く、お勧めしやすいオイルです。

左から）linkトリートメント、linkヒートリアクションオイル、linkシャンプー

目標は、ロイヤルカスタマーを増やすこと。

-メンズカットが得意でヘッドスパニストでもある飯塚さんにとって、それぞれの面白さや魅力をお聞かせください。また、これからの目標も教えていただけますか？

8年前、僕が東京にきた時には、まだFORTEのサロンが2店舗しかありませんでした。当時、僕の同期のレベルが高くて、ホットペッパーで自分の打ち出し方がわからなかったんです。そこで、経験値は全くありませんでしたが「メンズカット」で打ち出そうと決めました。当時はまだ、今ほどメンズカットブームはなくて、完全なブルーオーシャンでしたし、自分が男性でもあるので、男性のカットやスタイリングの方が身近だったんです。そもそも、新しいことや経験したことがないことをやるのが好きなので、「メンズカット」で集客をして、徐々に得意分野にしていきました。メンズカットとスパニストに共通しているのは、美容師で誰もやっていなくて、お客さまが興味を持っていること。そこに飛び込んで先導してあげるのが楽しいんです。導いてあげることで、みんなが心地よく、ハッピーになってもらえる、その瞬間にやりがいを感じています。
目標は、ロイヤルカスタマー（コアファン）を増やすことです。マネージャーがまさに実践していますが、僕もいつかは同じようにお客さまとの強固な関係性を築いていけたらと思っています。

（取材・文 / 鈴木美穂）