新人を入れても生産性は下がらない。チームでの生産性100万円/人を常にキープするサロンでの取り組みとは。

丁寧なカウンセリングとコミュニケーションで、一人ひとりのライフスタイルに合ったヘアスタイル提案に定評のあるエフパレード品川店代表の鈴木さん。リンクは、2017年から導入し、アシスタントの売り上げ貢献などにより、チームでの生産性100万/人を常にキープしています。今回は、生産性アップのためのリンクの活用法や、特にお気に入りの「0+」の魅力、そして、鈴木さんがエフパレード品川店の代表として心がけていることなどをお話しいただきました。

チームで生産性“100万円/人”を常に安定して出せるように。

-リンク発売初期から導入してくださっていますが、導入後の変化について教えてください。

リンク導入前の2017年ごろは、トリートメントは全体の売り上げの約3%程度でした。また、当時の一人当たりの生産性も85万円程度/月だったと思います。それが、リンクを導入したことにより、トリートメントの売り上げが10〜13%まで伸びて、毎月の平均で、一人当たりの生産性も100万円を超えるように。また、技術単価も約4,000円アップしています。
業界では、新人を入れると生産性が下がると言われていますが、リンクを導入して、その常識を覆したと思っています。リンクは新人教育にも効果的ですし、なりより、アシスタントが売り上げを作ってくれるため、サロンスタッフの人数が少なくても、常に安定した生産性を維持することができています。

トリートメントをやらないなんてあり得ない、という空気感

-アシスタントさんの活躍のために、サロンワークでの連携で何か特別なことをしているのでしょうか？

アシスタントとの営業中の連携で特別なことはないんです。ただ、全員でlinkを理解することを徹底し、カウンセリングを大切にしています。トリートメントの提案は、ファーストカウンセリング、または、ミドルカウンセリングで行いますが、アシスタントもきちんとした知識、技術、そして、情熱を持っているので、安心して任せられます。

アシスタントが最初に学ぶのはシャンプーなので、商品や毛髪知識がないタイミングからトリートメントの接点を増やすようにしています。そうすると、髪がどんなふうに変化するのか、髪の状態がよくなった人たちがどう喜ぶのか、実際に体感することができるんです。まだ美容師として未熟でも、トリートメントの技術でお客さまを喜ばせることができるんだとわかってくると自信につながります。いつの間にか、トリートメントをやらないなんてあり得ない、という感覚になってきて、知識や技術練習を重ねてどんどん任せてもらえるようになってくる。今では、アシスタントの方がトリートメントをやることを当たり前だと思っているので、どんなお客さまにもフラットにお勧めできるんですよね。この店舗では、トリートメントをやったら間違いない、というカルチャーがしっかり根付いています。

お客さまとの信頼関係がより高められている

-リンク導入後の変化で、他に何かありますか？

多くのお客さまにヘアケアの必要性を理解してもらえて、信頼関係をより高められていると思います。売り上げ全体の構成比も変わり、トリートメントの売り上げが伸び続けています。現在は、女性のお客さまの8割はトリートメントメニューを受けてくださっていて、最も定番で人気のあるメニューが、3ステップトリートメント（3,400円）。女性のお客さまの1/3がこのメニューを続けてくださっています。お求め安い価格で効果的、そして、時間がかからない。トリートメントをする目的や、内容を伝えると興味を持ってもらいやすく、そのまま店販にもつながります。

柔らかいだけじゃない。総合的に髪質が良くなる

-「0+」が特にお気に入りと聞いています。魅力は何でしょうか？

0+は硬毛軟化を謳っておりますが、その柔らかさが出てきたときに、感覚的にも本当にいいね、と思うんです。表現が難しいのですが、総合的に髪質がよくなっていると感じます。硬毛に限らず、どんな髪質でも0+を使うことで、一旦フラットに髪のコンディションを整えられるような感覚です。0+が登場してから、さらに自信を持ってお客さまに提案できるようになり、もうこれ無しでは生きていけない、と思っています（笑）。

ケアは機能性や継続性、スタッフからの信頼度が大切。

-店販のお勧め方法や、工夫されていることなどがあれば教えてください。

そこまで店販が強いサロンではないのですが、皆で楽しんで取り組んでいます。例えば、スタイリング剤などは、3ヶ月ごとに20％の商品を入れ替えると決めて、スタッフ一人ひとりが気になる商品の体験会を開いたりすることも。常に流動性を持つことを意識しています。一方で、ケアはあくまでも守りの部分で、しっかりとしたコンセプトを持ち、根幹になるだけの製品力が不可欠だと思っています。お客さまが継続して使えるものか、スタッフが心から信頼してお勧めできるものなのかどうか、ファッション、トレンド的な商品よりも機能性や継続性を重視して、取り扱う商品もシンプルにしています。

デザインをするのはヘアではなく、ライフスタイル

-鈴木さんがエフパレード品川店の代表としてサロンを運営する上で、大切にしていることは何ですか？

エフパレードは11周年になりますが、鮮度を大切にしながら常に進化したいと思っています。そして、美容を通して、お客さま一人ひとりに向き合い、ライフスタイルを豊かにする提案を心がけています。
エフパレードの「F」とは、ファッション、ファミリー、ファンの3つのFを指しています。美容室は、髪の毛を整えるための場所ですが、友達や、時には、家族よりも会う機会の多い場所です。だからこそ、お客さまとの信頼関係を築ければ、よりパーソナルなお話もしてもらえますし、僕たちならではのファッション、ヘアスタイル提案ができるようになり、それがお客さまの豊かなライフスタイルにつながると考えています。また、ファミリーは、ディズニーランドのような、一人ひとりのキャラクターが生きている環境、職場であり、お客さまにとっても居心地の良い空間でありたいという願いが込められています。最後のファンにも繋がりますが、この空間にいる全ての人たちが自分らしくいられる場所には、必ずポジティブで、楽しい空気が流れると思うんです。これからも、そんな場所を作っていきたいと思っています。
先日、あるお客さまから「外見は内面の一番外側である」という言葉を教えてもらいました。まさにこの言葉の通り、外見と内面はつながっていて、どちらからでもアプローチして美しくなれるようにサポートするのが、僕たちの仕事だと思うんです。この仕事に誇りを持って、さらにお客さまとの深い信頼関係を築いていけたらと思います。

（取材・文 / 鈴木美穂）