サロン開業以来、トリートメント比率70%超えをキープ。その秘密とは。

「酸熱トリートメントのキング」とも評され、さまざまなメディアに引っ張りだこの渡井さん（Watai TOP DIRECTOR) 。2019年8月からlink / リンクを採用し、自ら開発に携わってきた酸熱トリートメントブランドと併用。サロン開業以来、トリートメント比率70〜80%をキープし続ける秘訣は何なのか。その理由に迫りました。

「世界観を作りやすいトリートメント」

-リンクの最初の印象を教えてください。

「世界観を作りやすいトリートメント」でしょうか。リンクはとにかく経験値で差別化しやすい。まるで、オートクチュールのカラーメニューのようなトリートメントなんです。通常、トリートメントといえば、その製品ブランドのバリューがそのまま売り上げに直結するイメージかもしれませんが、リンクはそうじゃない。「サロンレベル」x「個人のレベル」x「リンク」という掛け合わせで、付加価値をつけることができるんです。つまり、経験を積めば積むほど、付加価値は大きくなる。自分らしいトリートメントメニューを提案できるようになります。

「スタッフ同士の共通言語ができた」

-リンクを導入して何が一番変わりましたか？

元々、サロンオープン当時から、トリートメントメニュー比率は70〜80%をキープしているんです。僕は、美容師になる時から、ずっとトリートメントに興味がありました。どんなお客様も「きれいな髪」を求めているし、それは年代問わず、どんな時でも変わらない。だからこそ、シャンプーの仕方からこだわり続けてきたんです。
そのこだわりから、商材を色々と試し、その中で良いものをオーダーメイドで組み合わせていけるようにと、たくさんの商材を取り扱ってきました。ただ、商材が多すぎることで、スタイリスト間の提案のばらつきや基準が曖昧になってしまって・・。実は、リンクは、そんなタイミングで紹介されたんです。

そこで、リンクを使うようになったら、とてもシンプルになりました。これまで、様々な商材を組み合わせていたのが、そのほとんどをリンクでカバーできるようになりました。また、薬剤の役割の明確さと、”カットやカラーと同等メニューのトリートメントである“と目指すレベルをはっきりと指し示してくれたことで、スタッフ同士の共通言語ができたと思います。

導入時の２つのハードル

-ちなみに、導入当初、懸念することはありましたか？

リンクは最初、実感しにくかったんです。しっとりさせる、と言ってもどうしっとりさせられるのか分からない。心の中では、「言うほどしっとりしてないけど？」と思っていました（笑）。でもそれは、まだリンクのことを３０％しか理解していなかったんだと後から気づいて。それからもう一つ、1.5〜2時間講習を6セット (または、3時間x 4セット) とテストという拘束時間も大きなハードルでしたね。正直、働き方改革という言葉もあるように、労働時間については短縮傾向にある中、営業時間を削って講習を受けることには悩みました。今では本当に受けてよかったですし、その講習を受けたからこそ、リンクの理解が深まり、今ではなくてはならないトリートメントになっています。

基本の1、２、３、４だけを使いこなす

-まず最初に、メニュー化するためのキャンペーンはどんな形でスタートしましたか？

最初のキャンペーンの時には、シンプルに使って、それぞれの薬剤の特徴を把握することが大切だと思っています。リンクの場合は、8つの薬剤があるので、そのうち、1〜4だけを使いました。

-それは、お客様にどう説明をしたんですか？

「ここからがスタート。これからどんどん髪がきれいになりますから」と伝えました。リンクにはなぜか絶対的な信頼があって、使いこなせれば必ずよくなると自信があったんです。お客様には、次回以降に残りの薬剤（1+、2+、3+、4+）を組み合わせて施術すれば、さらに良くなっていくことを説明して納得してもらいました。最初は4,400円からスタートし、3ヶ月後には6,600円、今では、リンクプレミアムを16,500円で提供しています。

「トリートメントの失敗なんて、ないも同然」

-ところで、渡井さんのリンクの失敗談を教えてください。

失敗はないですかね。トリートメントの失敗なんて、ないも同然ですよね（笑）。あえて言うなら、重すぎて乾かなくなるくらい。リンクで言えば、2、2+の使い方には注意したほうがいいことと、4+の濃度が濃いと認識すること。僕の感覚だと、オリジナルの調合では、規定量の30%以下に抑えて使うのがおすすめです。

-お客さま一人ひとりに合わせて施術されているので、決まったレシピはないかもしれませんが・・・。おすすめのリンクの使い方はありますか？

挙げるとしたら、下記4つでしょうか。この4つは特に、リンクのパフォーマンスの高さを感じます。

縮毛矯正後のリンク
ハイライト後のリンク
フルヘッドブリーチ→リンク（中間処理）→オンカラー→リンク
リンクプレミアム (15step）

ホームケアは、トリートメント施術「前」提案

-ご自身でもホームケアをプロデュースされていますが、ホームケアをお客さまにお勧めする方法について教えてください。

実は、ホームケアは、サロントリートメントを施術する「前」にお勧めしています。サロントリートメントをしてサロンの中だけでキレイになっても持続しないと意味がないですよね。サロンの中だけで完結せずに、自宅でのケアも重要であることを、必ずお客さまには事前に説明します。ホームケアをきちんとするからこそ、サロンで施術するトリートメントの満足度が200%になると思うんです。

美容の最高のエンターテイメントをお客さまに届けたい。

-最後に、渡井さんがサロンを運営するにあたり最も大切にしていることを教えてください。

サロンのコンセプトを曲げずに貫くこと。”美容の最高のエンターテイメントをお客さまに届ける”ことが僕たちのコンセプトです。このサロンは、お客さまに輝いてもらうための舞台であり、特別な空間。僕らの毎日は、お客様にとってはスペシャルなんです。そのためには、自分自身も色んな経験を積んで、価値観、感覚を磨くように心がけています。そして、何よりもお客さまに喜んでもらえるように、良いものは片っ端から試して、妥協しない。スタッフにも、プロフェッショナルとして、そして、エンターテイナーとしての教育をしていますし、良い人材を育てる上でも、環境を整えることもこだわっています。

（取材・文/鈴木美穂）